Wofür braucht es eine B2B-Kommunikationsstrategie?
Eine B2B-Kommunikationsstrategie beschreibt, wen ein Unternehmen erreichen will, wofür es wahrgenommen werden soll und wie Kommunikation dazu beiträgt, konkrete Unternehmensziele zu erreichen.
Die zentralen Bestandteile einer B2B-Kommunikationsstrategie
- Geschäfts- und Kommunikationsziele
- relevante Zielgruppen und Stakeholder
- Positionierung und Kernbotschaften
- Themenfelder und Narrative
- Kanäle und Formate
- Verantwortlichkeiten und Prozesse
- Kriterien zur Erfolgsmessung
Am Anfang stehen die geschäftlichen Ziele: Wachstum, Markteintritt, Recruiting, Reputation, Transformation, Kundenbindung oder eine stärkere Differenzierung. Daraus werden relevante Zielgruppen und Stakeholder abgeleitet. Im B2B gehören dazu oft Kund:innen, Mitarbeitende, Bewerber:innen, Medien, Verbände, Politik, Finanzpartner und regionale Anspruchsgruppen.
Erst wenn Positionierung, Botschaften und Themen geklärt sind, werden Kanäle priorisiert. Website, LinkedIn, Fachmedien, PR, Newsletter, Veranstaltungen, Messen, Corporate Influencer oder interne Kommunikation erhalten jeweils eine klare Aufgabe innerhalb der Gesamtstrategie.
Für mich gehört zur B2B-Kommunikationsstrategie immer die Verbindung zum Vertrieb. Kommunikation muss erklären, Vertrauen aufbauen und relevante Gesprächsanlässe schaffen. Mehr zur übergeordneten Arbeit mit Unternehmensmarken findest du unter Corporate Brands.
Ergänzend: Warum brauchen Unternehmen eine Kommunikationsstrategie?.
Wie Erfolg in der B2B-Kommunikation gemessen wird
Zur Strategie gehört auch die Frage, woran Fortschritt erkennbar ist. Die passenden Kennzahlen hängen vom Ziel ab: Bei Reputation können Medienresonanz, Share of Voice oder qualitative Erwähnungen relevant sein, bei Vertrieb etwa qualifizierte Anfragen und Gesprächsanlässe, beim Recruiting Bewerbungsqualität oder Reichweite in definierten Zielgruppen. Entscheidend ist, Kennzahlen nicht isoliert zu betrachten, sondern mit den jeweiligen Kommunikations- und Unternehmenszielen zu verbinden.
Du willst aus Einzelmaßnahmen ein steuerbares Kommunikationssystem machen? Die KOMKüche entwickelt die strategische Grundlage dafür.